La vente répond a une technique précise, il s’agit de respecter la chronologie et les conseils de cette technique pour que le déroulement de la vente ne soit pas stoppe par une objection de la part du client.

La vente peut être comparée a une pyramide a 4 étages, dont la bonne construction repose sur le bon déroulement des deux étapes formant la base de la pyramide. Les 4 étapes de la vente sont les suivantes :

• La prise de contact,
• La découverte,
• L’argumentation,
• La conclusion.

La prise de contact est l’étape de base qui transforme un simple prospect en client potentiel, une fois la prise de contact faite, la vente peut commencer.

La phase de découverte est elle la plus importante du processus. C’est elle qui permet de connaitre les besoins du client et donc de lui apporter le produit ou service dont il a besoin.

Il est important de ne pas interpréter les mots du client et de reformuler les informations données par le client avec des mots ne pouvant pas prêter a la confusion. Au cours de la vente, et plus précisément de la phase de découverte, il faut savoir écouter et montrer que l’on écoute le client. De plus, il faut savoir poser assez de questions pour ne pas oublier de paramètres du besoin client. Une autre technique utile en phase de découverte est la technique de la dernière goutte : Laisser un blanc après que le client se soit exprimé (attention pas plus de 3 secondes tout de même) permet de le faire parler plus de son besoin. Pour relancer le client il est bon d’utiliser des petite phrases courtes telles que “je vois…”,”qu’entendez-vous par la?”,”mais encore?”, etc…

Une des erreurs fréquentes faite par les vendeurs est de parler directement de son produit, sans avoir pris la peine de demander au client ce qu’il voulait. Dans la plupart des cas, la vente n’aura pas lieu.

Une fois les informations recueillies a l’aide du questionnement, il est possible de passer a la phase d’argumentation. La phase d’argumentation consiste a répondre a chaque besoin exprime du client par les caractéristiques du produit que vous lui présentez. Si la phase de découverte a bien été faite, la phase d’argumentation n’est qu’une formalité, qui prendra quelques secondes.

Normalement, si le besoin du client a bien été identifie et que le produit présenté répond aux attentes du client, la phase de conclusion est le passage a la vente elle même. Dans certains métiers la phase de conclusion sera une prise de rendez-vous et sera suivie elle même d’une phase de prise de contact et une nouvelle pyramide de vente.

Suivez ces quelques conseils et vous verrez vos ventes décuplées en quelques temps!